Objeções fazem parte de um processo de negociação e vendas em odontologia. Cada paciente tem um motivo diferente para procurar por tratamento em um consultório de odontologia. Algumas das motivações são mais urgentes que outras e algumas não tem nenhuma urgência, como tratamentos estéticos.
Vender lentes de contato dental, facetas laminadas e alguns outros tratamentos estéticos têm se tornado rotina nos consultórios que tem tido maiores sucessos em vendas em odontologia, pois esse tipo de tratamento não tem o componente da demanda negativa que normalmente ocorre em odontologia.
De acordo com Zig Ziglar, um cliente acha que um serviço está caro por cinco grandes motivos. São coisas básicas do processo de negociação e vendas em odontologia, mas que muitos dentistas ou negociadores em clínicas ou consultórios de odontologia se esquecem ou não praticam – e depois criam dificuldades para si mesmos, complicando de maneira desnecessária suas próprias negociações.
Abaixo listo 5 que motivos que podem atrapalhar suas vendas em Odontologia:
- Falta de Necessidade: O cliente não precisa ou não consegue perceber que precisa da solução que você está oferecendo.
- Falta de Urgência: O cliente não tem pressa e não vê como problema protelar e procrastinar, empurrando a decisão para a frente, para algum futuro próximo ou distante. Sua função é mostrar a ele que o que está oferecendo naquele momento pode abreviar gastos maiores no futuro e principalmente evitar perdas em termos de saúde.
- Falta de Desejo: O cliente não quer o que você tem para vender. Medo do desconforto, falta de conhecimento, insegurança, acomodação, falta de vínculo emocional com a sua marca/consultório/clínica ou pelo serviço que você está oferecendo. Pode também não estar totalmente convencido dos resultados/benefícios da compra/aquisição.
- Falta de Confiança: O cliente não acredita em você, vendedor, no seu produto/no seu serviço/na sua solução ou na sua empresa.
- Falta de Dinheiro: O cliente não tem verba/dinheiro ou não dá prioridade ao produto/ao serviço/à solução, então não consegue justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, gastar/investir nisso.
Sempre que você encontrar uma objeção a preço, faça uma destas perguntas:
- Fiz o cliente entender e sentir a necessidade?
- Fiz o cliente sentir urgência e sair da zona de acomodação?
- Fiz o cliente sentir desejo de trabalhar comigo, com nossos produtos/com nossos serviços/com nossas soluções, com nossa empresa?
- Fiz o cliente sentir confiança em mim, nos nossos produtos/nas nossas soluções, na nossa empresa?
- Ajudei o cliente a justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, a decisão de investir esse dinheiro comigo, com nossos produtos/serviços/soluções, com nossa empresa?
Note como essa revisão é importante e já vai lhe abrindo portas para você rever seu processo de vendas e também argumentar melhor, fazer melhores perguntas e revisar seus contatos com clientes.
Isso é algo que descobri há anos ensinando Negociação: o básico, bem feito, tem resultados muito mais fortes do que as pessoas percebem.